Quelle proposition de valeur pour les clients ?

Une proposition de valeur est une promesse de valeur à livrer. C’est la principale raison pour laquelle un prospect devrait vous acheter.

C’ est aussi la chose qui détermine si les gens vont prendre la peine de lire plus sur votre produit ou de cliquer sur le bouton Retour. Sur votre site, votre proposition de valeur est la principale chose que vous devez tester : si vous le faites correctement, ce sera un énorme coup de pouce.

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En fait, si je pouvais vous donner un seul conseil d’optimisation de conversion, « testez votre proposition de valeur » serait tout.

Moins votre entreprise est connue, plus votre proposition de valeur doit être meilleure. Lorsque j’ai examiné un tas de sites Web, une proposition manquante ou de faible valeur était l’une des lacunes les plus courantes.

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Qu’ est-ce qu’une proposition de valeur ?

En un mot, une proposition de valeur est une déclaration claire qui offre trois choses :

1. Pertinence. Expliquez comment votre produit résout les problèmes des clients ou améliore leur situation.
2. Valeur quantifiée. Offrir des avantages spécifiques.
3. Différenciation. Dites au client idéal pourquoi il devrait acheter chez vous et non de la concurrence.

Votre proposition de valeur doit être la première chose que les visiteurs voient sur votre page d’accueil, mais elle doit également être visible à tous les principaux points d’entrée du site.

Ce n’est pas seulement pour l’esthétique ou pour apaiser un PDG ou un rédacteur. En fin de compte, il peut améliorer la valeur de la vie de votre client.

Les gens devraient lire et comprendre votre proposition de valeur.

Une proposition de valeur est quelque chose que les vrais humains sont censés comprendre. C’est pour les gens à lire. Voici un exemple de ce qu’une proposition de valeur n’est pas censée ressembler :

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Pourriez-vous expliquer l’offre à votre ami ou comment ils en tireraient profit ? Je ne le pensais pas. Malheureusement, ce n’est pas une blague. De telles « propositions de jargon » dénuées de sens sont abondantes. Évitez les flandvertisations à tout prix.

Utilisez le bon langage pour votre proposition de valeur.

Votre proposition de valeur doit être rédigée dans la langue du client. Il devrait se joindre à la conversation qui se déroule déjà dans l’esprit du client. Pour ce faire, vous devez connaître la langue utilisée par vos clients pour décrire votre offre et comment ils en tirent profit.

Vous ne pouvez pas deviner quelle est la bonne langue. La façon dont vous parlez de vos services est souvent très différente de la façon dont vos clients les décrivent. Les réponses sont à l’extérieur de votre bureau. Vous devez interviewer vos clients pour le découvrir, ou utiliser une recherche de messagerie comme Wynter.

Ce que la proposition de valeur n’est pas

Ce n’est pas un slogan ou une phrase d’accroche. Ce n’est pas une proposition de valeur :

L’ Oréal. Parce qu’on en vaut la peine.

Ce n’est pas une déclaration de positionnement. Ce n’est pas une proposition de valeur :

Marque de bandage #1 de l’Amérique. Guérit la plaie rapidement, guérit la blessure plus rapidement.

Une déclaration de positionnement est un sous-ensemble d’une proposition de valeur, mais ce n’est pas la même chose.

En quoi consiste la proposition de valeur

La proposition de valeur est généralement un bloc de texte (un titre, un sous-titre et un paragraphe de texte) avec un visuel (photo, image de héros, graphiques).

Il n’y a pas de bonne façon d’y arriver. Je vous suggère de commencer par la formule suivante :

• Le titre. Quel est le bénéfice final que vous offrez en une courte phrase ? Il peut mentionner le produit et/ou le client. Faites-en un attrapeur d’attention.
• Sous-titre ou paragraphe de 2 à 3 phrases. Une explication spécifique de ce que vous faites ou offrez, pour qui et pourquoi il est utile.
• 3 points de puce. Énumérez les principaux avantages ou fonctionnalités.
• Visuel. Les images communiquent beaucoup plus vite que les mots. Affichez l’image du produit, le tir de héros ou une image renforçant votre message principal.

Remarque : Avoir des images de produits solides ne sont qu’un morceau de la tarte e-commerce. Vous trouverez 247 lignes directrices sur le commerce électronique dans ce rapport de recherche.

Évaluez votre proposition de valeur actuelle en vérifiant si elle répond aux questions ci-dessous :

• Quel produit ou service votre entreprise vend-elle ?
• Quel est l’avantage final de l’utiliser ?
• Qui est votre client cible pour ce produit ou service ?
• Qu’ est-ce qui rend votre offre unique et différente ?

Utilisez le headline/paragraph/puces/formule visuelle pour structurer les réponses. (Voici une feuille de calcul de proposition de valeur que vous pourriez trouver utile.)

Les clés d’une proposition de grande valeur

La proposition de la meilleure valeur est claire : Qu’est-ce que c’est ? Pour qui ? En quoi est-ce utile ? Si vous répondez à ces questions, vous êtes sur la bonne voie. Toujours chercher la clarté d’abord.

Si votre proposition de valeur fait que les gens vont « hmph ?  », vous le faites mal. S’ils doivent lire beaucoup de texte pour comprendre votre offre, vous le faites mal. Oui, une quantité suffisante d’informations est cruciale pour les conversions, mais vous devez d’abord les tirer avec une proposition de valeur claire et convaincante.

La recherche par Marketing Experiments indique que le principal défi que doivent relever les entreprises est d’identifier une proposition de valeur efficace, puis de la communiquer clairement.

Ce qui fait une bonne valeur proposition ?

• Clarté ! C’est facile à comprendre.
• Il communique les résultats concrets qu’un client obtiendra de l’achat et de l’utilisation de vos produits et/ou services.
• Il dit en quoi c’est différent ou meilleur que l’offre du concurrent.
• Il évite le battage médiatique (comme « Jamais vu auparavant !  » ou « Produit miracle incroyable !  »), les superlatifs (« meilleurs ») et le jargon commercial (« interactions à valeur ajoutée »).
• Il peut être lu et compris en environ 5 secondes.

De plus, dans la plupart des cas, il y a une différence entre la proposition de valeur pour votre entreprise et votre produit. Vous devez vous adresser aux deux.

Pourquoi la présentation de votre proposition de valeur est importante

Une recherche originale de CXL a montré que les utilisateurs :

• Remarqué la proposition de valeur plus rapidement quand elle avait plus de texte (c.-à-d. a pris plus de biens immobiliers sur la page).
• Passé plus longtemps à une proposition de valeur plutôt qu’ailleurs sur la page quand il y avait plus à lire.
• Rappelait plus de services offerts par le site lorsque plus de services ont été répertoriés.
• Décrit plus d’avantages du site Web lorsqu’il y avait plus de fonctionnalités et d’avantages disponibles à lire.
• Informations préférées sous forme de listes à puces.
• La préférence pour la conception de page a été influencée par la variation observée à l’origine.

Comment créer une proposition de valeur unique et puissante

Un rôle clé pour la proposition de valeur est de vous distinguer de la concurrence. La plupart des gens choisissent 4 à 5 options/fournisseurs de services différents avant de décider. Vous voulez que votre offre se démarque dans cette importante phase de recherche.

Alors, comment rendre votre offre unique ? Souvent, il est difficile de repérer quelque chose d’unique dans votre offre. Il nécessite une réflexion profonde et discussion.

Si vous ne trouvez rien, vous feriez mieux de créer quelque chose. Bien sûr, la partie unique doit être quelque chose que les clients se soucient réellement. Il ne sert à rien d’être unique pour être unique (par exemple, « les roulements à billes à billes à l’intérieur de nos vélos sont bleus »). Même si ce que vous vendez n’est pas unique, vous pouvez quand même proposer une proposition de grande valeur.

Voici deux articles qui peuvent vous aider à trouver un « thème » ou un angle pour votre proposition de valeur :

• Des propositions de valeur qui fonctionnent
• Les cinq propositions qui aident les entreprises à créer de la valeur pour leurs clients

Rappelez-vous : vous n’avez pas besoin d’être unique au monde entier, juste dans l’esprit du client. La clôture d’une vente a lieu dans l’esprit d’un client, et non pas sur le marché parmi les concurrents.

« Boosters » pour votre valeur

proposition Parfois, des petites choses font pencher la décision en votre faveur. Si toutes les choses importantes sont à peu près les mêmes entre vous et vos concurrents, vous pouvez gagner en offrant de petites valeurs ajoutées. Je les appelle des boosters.

Ces choses fonctionnent bien contre des concurrents qui ne les offrent pas. Les boosters peuvent être des choses comme :

• Livraison gratuite ; Expédition
• rapide/livraison le jour suivant ;
• Bonus gratuit avec un achat ;
• Installation gratuite ;
• Pas de frais de configuration ;
• Aucun contrat à long terme, annuler à tout moment ;
• Licence pour plusieurs ordinateurs (vs. 1) ;
• (Mieux que) garantie de remboursement ;
• Prix réduit (pour un produit) ;
• Personnalisable.

Tu comprends l’idée. Pensez à ce que de petites choses que vous pourriez ajouter qui ne vous coûteraient pas cher mais qui pourraient être attrayantes pour certains acheteurs.

Assurez-vous que le booster est visible avec le reste de la proposition de valeur.

Exemple de proposition de valeur « booster »

Vous remarquez le signe « Livraison gratuite » en haut à gauche ? C’est un booster.

 

7 Exemples de propositions de grande valeur

Il est difficile de trouver des exemples parfaits de proposition de valeur. Probablement parce qu’il est difficile d’en créer un grand. Je trouve des défauts ou des améliorations avec la plupart des propositions de valeur que je trouve.

Je suis également pleinement conscient que je ne suis pas le client idéal pour beaucoup des exemples présentés ci-dessous, et mes critiques sont des hypothèses éduquées qui devraient être testées.

Voici quelques bons exemples avec mes commentaires :

1. Moniteur de campagne

 

Commentaires

• Très clair ce qu’il fait ;
• Paragraphe principal spécifique ;
• Images pertinentes qui prennent en charge revendications textuelles ;
• Comprend un booster— » Inscription instantanée. Aucune carte de crédit requise. »

2. Rayure

Commentaires

• Il est clair ce que c’est et pour qui ;
• Sous-titre axé sur les avantages spécifiques ;
• Visuels pertinents
• Transition en douceur vers les fonctionnalités et les avantages.

3. Trello

 

Commentaires

• Énoncé clair sur ce qu’il est et pour qui ;
• Liste des caractéristiques et avantages dans le sous-titre ;
• Image pertinente.

4. Evernote

 

Commentaires

• Des explications succinctes de ce qu’il sert (« Vos notes »), de l’avantage qu’il apporte (« Organisé »), et pourquoi il est si grand (« Sans effort »).
• Principales caractéristiques et avantages du sous-titre ;
• Image pertinente.

5. Carré

 

Commentaires

• • titre très clair ;
  • Appel clair à l’action ;
  • Image pertinente ;
  • Manquant : comparaison avec la concurrence ou plus de détails dans un sous-titre.

6. Zoom

Commentaires

• Comme Evernote, le titre est clair et succinct.
• Booster avec « S’inscrire gratuitement » et « S’inscrire, c’est gratuit » ;
• Utilisation d’un avis tiers pour comparer favorablement et crédible aux concurrents.

7. Les proies

 

Commentaires

• Le titre est correct mais pourrait être plus clair (c.-à-d. « Gardez une trace de votre ordinateur portable, téléphone ou tablette. Le récupérer quand il est volé ou perdu. »
• Le paragraphe suivant fait un bon travail en expliquant ce que c’est, tout comme l’image.
• Une capture d’écran réelle du produit peut mieux démontrer ce qu’il fait.
• Il utilise des boosters comme la preuve des médias sociaux et des logos respectés.

Exemples de propositions de faible valeur

Quelques leçons du département de « Ne faites pas ça ! » :

1. Flare de nuages

J’ utilise ce service moi-même et je pense que c’est génial, mais ils ont vraiment besoin de faire un meilleur travail.

 

Commentaires :

• Une clarté terrible : « Aider à construire un meilleur Internet » ? Personne ne comprendra ce que cela signifie, et cela ne résout pas le problème de personne.
• Le sous-titre offre une certaine clarté et des détails, mais cette information devrait être dans le titre.
• L’ image ressemble à une photo de stock.

2. Continuum Financière

 

Commentaires

• • Aucune proposition de valeur appropriée n’a été mise en place — le titre se félicite d’un anniversaire de cinq ans.

Une formulation maladroite, sinon incorrecte (« … nous attendons avec impatience de continuer à livrer… » et « À quelle étape de votre parcours financier en êtes-vous ?»

• Aucune image au-dessus du pli ; celles ci-dessous sont des photos de stock.

Comment tester votre proposition de valeur

Vous devez certainement tester votre proposition de valeur. Comment ? Il y a deux façons principales.

1. Test A/B

La meilleure façon de tester votre accessoire de valeur est de fabriquer deux candidats (ou plus, si vous avez des tonnes de trafic) et de les diviser. Idéalement, vous mesurez les conversions de ventes (pour obtenir les résultats les plus précis), mais si cela n’est pas possible, le nombre de prospects ou même les clics.

2. Publicité par paiement au clic

Un moyen rapide et bon marché d’y aller est d’utiliser Google Ads ou Facebook Ads.

Divisez les annonces test avec différentes propositions de valeur ciblant le même client. L’annonce avec un taux de clics plus élevé est évidemment une meilleure prise d’attention et générateur d’intérêt, bien qu’elle ne signifie pas nécessairement des conversions de ventes plus élevées.

Envoyez le trafic vers une page de destination correspondante et testez également les conversions.

Conclusion

Vous avez besoin d’une proposition de valeur et vous devez la communiquer clairement sur toutes les pages d’entrée principales : page d’accueil, pages produits, pages de catégories, etc.

Si vous n’expliquez pas pourquoi les utilisateurs devraient acheter chez vous, vous perdrez la plupart d’entre eux. Pour créer une proposition de grande valeur :

• Concentrez-vous sur la clarté avant tout.
• Utilisez le titre, le sous-titre, les puces et la formule d’image.
• Test, test, test.

exécutez des tests A/B ici.

2. Publicité par paiement au clic

Un moyen rapide et bon marché d’y aller est d’utiliser Google Ads ou Facebook Ads.

Divisez les annonces test avec différentes propositions de valeur ciblant le même client. L’annonce avec un taux de clics plus élevé est évidemment une meilleure prise d’attention et générateur d’intérêt, bien qu’elle ne signifie pas nécessairement des conversions de ventes plus élevées.

Envoyez le trafic vers une page de destination correspondante et testez également les conversions.

Conclusion

Vous avez besoin d’une proposition de valeur et vous devez la communiquer clairement sur toutes les pages d’entrée principales : page d’accueil, pages produits, pages de catégories, etc.

Si vous n’expliquez pas pourquoi les utilisateurs devraient acheter chez vous, vous perdrez la plupart d’entre eux. Pour créer une proposition de grande valeur :

• Concentrez-vous sur la clarté avant tout.
• Utilisez le titre, le sous-titre, les puces et la formule d’image.
• Essai, essai,